Ситуация: недопродажи видно, причины — нет

До внедрения дашборда команда тратила почти неделю на подготовку к еженедельному штабу

К еженедельной планерке по недопродажам подключались дивизионы, категорийный менеджмент, логистика и коммерческий блок. Но единой картины недели не было: показатели собирались из разных источников, часть данных выгружалась в Excel, а подходы к расчету OOS отличались между дивизионами.

В результате штаб начинался не с управленческих решений, а с уточнения цифр и методологии. Команде было сложно быстро понять, где именно возникла проблема: в трафике, продажах, остатках, цене, поставке, товарной матрице или конкретных SKU.

• Разные методологии OOS по дивизионам
• Ручная подготовка отчетов в Excel
• Разрозненный анализ продаж, трафика, остатков и цен
• Сложность поиска аутсайдеров по регионам, категориям и SKU
• До 5 дней подготовки к еженедельному штабу

Задача: собрать единый Obeya-дашборд для штаба

Один экранный поток: от итога недели до конкретного SKU

Команде нужен был не просто набор графиков, а управленческий инструмент для еженедельного штаба. Поэтому дашборд проектировался в логике Obeya: сначала общий результат недели, затем ключевые драйверы, проблемные регионы и категории, после этого — детализация до SKU и OOS/OSA.

Такой подход позволяет руководителям двигаться по одному сценарию анализа и быстрее принимать решения: где нужен дозаказ, где требуется пересмотр матрицы, где проблема в трафике, а где — в цене или остатках.

• Показать общий результат недели через SCORE
• Разложить результат на драйверы продаж
• Выявить проблемные регионы и категории
• Провалиться до SKU и недель с OOS
• Сохранить единый сценарий разбора для штаба

Решение: единый SCORE недели

Индекс 0–100, который показывает состояние недели по ключевым драйверам

В основу дашборда лег единый SCORE недели. Это интегральный показатель от 0 до 100, который помогает быстро понять, насколько текущая неделя соответствует целям.

SCORE рассчитывается не «вручную по ощущениям», а через подбаллы по каждому драйверу: продажи, трафик, остатки и цены. Такой подход помогает уйти от разрозненных интерпретаций и сделать обсуждение на штабе более предметным.

Формула подбалла драйвера:

Четыре драйвера вместо десятков спорных показателей

Продажи, трафик, остатки и цены собраны в единую модель

SCORE недели строится вокруг четырех драйверов, которые отражают основные причины отклонений в ритейле. Продажи показывают выполнение коммерческого результата. Трафик помогает понять, достаточно ли спроса. Остатки отвечают за доступность товара на полке. Цены показывают влияние ценового позиционирования.

Такой подход помогает команде быстро отделять проблемы спроса от проблем полки, логистики, матрицы или цены.

• Продажи — 30% итогового SCORE
• Трафик — 20% итогового SCORE
• Остатки — 30% итогового SCORE
• Цены — 20% итогового SCORE

Итоговый SCORE для еженедельного штаба

Одна формула для всех дивизионов, регионов и категорий

После расчета подбаллов по каждому драйверу Fastboard формирует итоговый SCORE недели. Он позволяет быстро определить зону внимания и перейти к детализации: региону, категории или SKU.

Именно этот показатель становится точкой входа в еженедельный штаб. Если SCORE высокий, команда фиксирует успешные практики. Если показатель попадает в желтую или красную зону, разбор начинается с драйверов, которые сильнее всего повлияли на результат.

Формула итогового SCORE.

Зоны интерпретации:

• 85–100 — зеленая зона
• 70–84 — желтая зона
• менее 70 — красная зона

Obeya-логика: от итога недели к действиям

Дашборд ведет руководителя по сценарию разбора

Дашборд построен как единый поток анализа. Сначала команда смотрит на общий результат недели и упущенные продажи, затем анализирует динамику ключевых KPI, после этого переходит к драйверам, рейтингам регионов и категорий, а в конце — к SKU и OOS/OSA.

Это снижает хаос на штабе: все участники смотрят на одну модель, один набор правил и один сценарий принятия решений.

• OUTCOME: SCORE, упущенные продажи, выручка и прибыль
• Waterfall: вклад категорий и факторов
• DRIVERS: продажи, трафик, остатки и цены
• Рейтинги регионов и категорий
• OOS/OSA: дефицит, перезапас и доступность полки
• SKU-таблица: конкретные товары для действий

OOS и OSA: понять, где проблема с полкой

Дашборд помогает отличить краткосрочный сбой от системной проблемы матрицы

В отдельном блоке команда анализирует OOS и OSA по товарам, категориям и ABC-сегментам. Это позволяет понять, где товар отсутствовал на полке несколько дней, где возник системный разрыв поставки, а где SKU уже является кандидатом на пересмотр матрицы или логистики.

Вместо абстрактного процента доступности команда видит связь между OOS, недопродажами и конкретными товарами.

• 1–3 дня OOS — возможный дозаказ или сбой последней мили
• 4–10 дней OOS — системный разрыв поставки или матрицы
• 11+ дней OOS — кандидат на вывод SKU или пересмотр логистики
• OSA показывает доступность товара при наличии спроса
• Недопродажи связывают проблему полки с потерянным объемом

Данные и архитектура

ClickHouse, Fastboard BI и RLS для работы на уровне магазин × SKU × день

Данные собираются в корпоративном хранилище на ClickHouse. Гранулярность модели — магазин × SKU × день. Это позволяет анализировать продажи, остатки, цены и OOS/OSA на детальном уровне, а затем собирать управленческие показатели для штаба.

В Fastboard BI реализованы визуализации, расчеты SCORE, рейтинги, сценарии drill-down и разграничение доступа по дивизионам.

• КХД на ClickHouse
• Гранулярность: магазин × SKU × день
• Данные по продажам, трафику, остаткам и ценам
• Расчет SCORE и управленческих рейтингов в Fastboard BI
• RLS по дивизионам
• Обновление витрины после закрытия кассового дня
• Работа на больших объемах данных

Почему рейтинг регионов лучше карты

На штабе важнее быстро увидеть аутсайдеров, чем красиво показать географию

Для анализа регионов был выбран горизонтальный рейтинг, а не карта России. Это осознанное решение: карта может визуально искажать восприятие из-за размера территорий, тогда как рейтинг сразу показывает, какие регионы требуют внимания.

На еженедельном штабе такой формат помогает быстрее определить, куда направить корректирующие действия.

Меньше ручной подготовки, больше управленческих решений

После внедрения Obeya-дашборда команда получила единый инструмент для еженедельного анализа недопродаж. Подготовка к штабу сократилась с пяти дней до двух часов после обновления витрины. Руководители получили возможность быстро находить проблемные регионы, категории и SKU, а также принимать решения по OOS, OSA, дозаказу, матрице и логистике.

• Подготовка к штабу сократилась с 5 дней до 2 часов
• Появилась единая методология SCORE, OOS и OSA
• Ушла зависимость от разрозненных Excel-файлов
• Появился drill-down от общего результата до SKU
• Команда быстрее находит аутсайдеров по регионам и категориям
• Решения по матрице и полке стали опираться на единые данные